PERILAKU KONSUMEN
Perilaku Konsumen adalah proses dan
aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian,
penggunaan, serta pengevalusian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan
keinginan. Namun ada pula yang mengartikan Perilaku Konsumen sebagai hal-hal
yang mendasari untuk membuat keputusan pembelian misal untuk barang berharga
jual rendah maka proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah sedangkan
untuk barang berharga jual tinggi maka proses pengambilan keputusan akan
dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
menurut beberapa ahli adalah sebagai berikut :
a. Schiffman dan Kanuk
Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh
sesorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca
konsumsi produk dan jasa, maupun ide yang diharapkan dapat memenuhi
kebutuhannya.
b. Engel, Blackwell dan Miniard
Perilaku konsumen ialah tindakan-tindakan produk
jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut
yang terlibat secara langsung dalam memperoleh, mengkonsumsi dan membuang suatu
produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti
tindakan tersebut.
c. Mowen
Perilaku konsumen merupakan aktivitas seseorang
saat mendapatkan, mengkonsumsi dan membuang barang atau jasa.
d. The American Marketing Association
Perilaku konsumen membagai interaksi dinamis dari
pengaruh dan kesadaran, perilaku dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran
aspek hidupnya.
Perilaku permintaan konsumen terhadap barang dan
jasa akan dipengaruhi oleh beberapa factor diantaranya yaitu pendapatan, selera
konsumen dan harga barang. Setiap hari kita melakukan pemilihan atau menentukan
skala prioritas karena kebutuhan yang tidak terbatas sedangkan sumber daya yang
tersedia sangat terbatas. Konsep pemilihan ini merupakan perilaku mendasar dari
konsumen. Konsep dasar perilaku konsumen menyatakan bahwa konsumen selalu
berusaha untuk mencapai kegunaan maksimal dalam pemakaian barang yang
dikonsumsinya. Kegunaan (Utility) adalah derajat seberapa besar sebuah barang
atau jasa dapat memuaskan kebutuhan seseorang.
SEGMENTASI DAN KEPUASAN KONSUMEN
Segmentasi pasar
suatu pasar menjadi
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau
bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai
proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk,
menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.
Proses Segmentasi pasar :
Proses segmentasi mempunyai beberapa langkah. (1) identifikasi basis
segmentasi pasar , (2) mengumpulkan informasi pasar , (3) mengembangkan
komposisi profil segmen, (4) penetapan konsekuensi pemasaran, (5) estimasi
masing-masing potensi segmen pasar , (6) analisis peluang pasar , dan (7)
penetapan penguasaan pasar
Segmentasi Pasar dan Kepuasan Konsumen
Menurut Philip Kotler dalam
bukunya Principle of Marketing, kepuasan konsumen Adalah hasil yang
dirasakan oleh pembeli yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai
dengan harapannya. Kepercayaan konsumen merupakan hal yang ingin di dapat
setiap perusahaan dari para konsumennya.
Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
a. Kepuasan
Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu
produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
b. Kepuasan
Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang
bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat
pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah
Menurut Fandy Tjiptono (1997:35), metode yang
digunakan untuk mengukur kepuasan konsumen dapat dengan cara :
a. Pengukuran
dapat dilakukan secara langsung dengan pertanyaan
b. Responden
diberi pertanyaan mengenai seberapa besar mereka mengharapkan suatu atribut
tertentu dan seberapa besar yang dirasakan.
c. Responden
diminta untuk menuliskan masalah yang mereka hadapi berkaitan
dengan penawaran dari perusahan dan juga diminta
untuk menuliskan masalah-masalah yang mereka
hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahaan dan juga diminta
untuk menuliskan perbaikan yang mereka sarankan
d. Responden
dapat diminta untuk meranking berbagai elemen daripenawaran berdasarkan
derajat pentingnya setiap elemen dan seberapa baik kinerja
perusahan dalam masing-masing
elemen.
SEGMENTASI DAN PROFITABILITAS
Profitabilitas adalah
kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan penjualan, total
aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang akan
sangat berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini.
Hubungan antara kepuasan pelanggan dan
profitabilitas sangatlah erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama
sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun,
pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal
ini.Kepuasan pelanggan pada dasarnya adalah fungsi dari harapan dan persepsi
terhadap kinerja suatu merek setelah pelanggan menggunakan atau mendapatkan
pelayanan. Di lain pihak, loyalitas adalah fungsi kepuasan
pelanggan.
Faktor lain yang terutama adalah switching
barrier dan personal loyalty. Jadi, pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan
loyal karena adanya kedua faktor tersebut. Tetapi adalah masih benar bahwa
pelanggan yang puas, akan mempunyai kecenderungan untuk loyal terhadap merek
tersebut. Dan dapat dilihat juga dari tingkat efisiensi proses produksi,
berdayakan orang-orang yang berdedikasi melalui kepemimpinan, serta kompensasi
yang sesuai.
1. Tingkatkan
Efisiensi Proses ProduksiProses produksi yang efisien akan menghasilkan
penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan
semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin
tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management”
sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
2. Berdayakan
Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan.Manusia adalah sumberdaya
terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada
aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan
keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan
organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang
lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
3. Kompensasi
Yang SesuaiManusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan
kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan
merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan
berharap mereka akan memberikan
yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem
ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan
merefleksikan kinerja.
PENGGUNAAN SEGMENTASI PASAR DALAM PENETAPAN
STRATEGI PEMASARAN
Faktor penting lain yang harus
diperhitungkan ketika mengembangkan strategi pemasaran untuk konsumen adalah
“segmentasi pasar”. Segmentasi pasar berarti membagi pelanggan
potensial perusahaan ke dalam berbagai segmen atau kelompok (misalnya,
berdasarkan usia, jenis kelamin, agama, lokasi, dll) dan kemudian memfokuskan
strategi pemasaran pada satu atau lebih kelompok-kelompok. Bila menggunakan
segmentasi pasar, penting untuk menentukan apa faktor-faktor yang akan
dipertimbangkan. Faktor-faktor yang disebut variabel segmentasi. Variabel
segmentasi perlu berhubungan dengan kebutuhan, penggunaan, atau perilaku
terhadap produk atau jasa. Sebagai contoh, produsen gitar akustik akan paling
mungkin segmen pasar berdasarkan usia, yaitu, strategi pemasaran mereka akan
dirancang untuk menarik dan mempengaruhi remaja.
Sumber daya dan kemampuan perusahaan untuk
menentukan jumlah dan ukuran segmen pasar yang mereka dapat berharap untuk
menarik dengan strategi pemasaran mereka. Jenis produk dan layanan, serta
variasi dalam kebutuhan pelanggan mereka, akan memainkan peran dalam ukuran dan
jumlah segmen pasar yang ditargetkan. Memilih variabel segmentasi yang tepat
adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu. Memilih variabel
segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen
tertentu. Segmentasi pasar merupakan tindakan untuk mengidentifikasi dan
membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk
dan bauran pemasaran yang tersendiri. Pada penelitian ini basis segmentasi yang
digunakan adalah gaya hidup yang dapat mempengaruhi bauran pemasaran dan
preferensi terhadap bauran pemasaran dari E-Commerce. Ini berarti basis
segmentasi ini dilihat dari perilaku mereka terhadap bauran pemasaran.
Dengan kesamaan karakteristik perilaku yang
berpengaruh terhadap bauran pemasaran ini diharapkan setiap segmen yang
terbentuk dapat didekati dengan penawaran yang tepat sehingga meningkatkan
kepuasan pelanggan dari masing-masing segmen. Dari kedelapan elemen bauran
pemasaran yang digunakan terdapat 6 elemen yang signifikan dalam membedakan
antar segmen, yaitu produk, promosi, bukti fisik, komunitas, proses dan harga.
Dua yang lain yaitu tempat dan perubahan ternyata untuk tingkat kepercayaan 95%
tidak dapat digunakan untuk membedakan segmen. Ini berarti setiap segmen
mempunyai preferensi bauran pemasaran yang sama terhadap kedua elemen tersebut.
Contoh Segmentasi Pasar dalam Perusahaan Indosat
Indosat melakukan gebrakan dengan meluncurkan
Indosat Mentari untuk membidik segmen pasar para pengguna smartphone.
Dalam keterangan pers yang disampaikan Suwignyo,
Head of Area Jatim PT Indosat, Senin (17/12/2012), Mentari ini dilahirkan
kembali dengan logo baru dengan harapan Mentari kembali bersinar terang.
“Indosat Mentari dilahirkan kembali untuk
menyasar para pengguna smartphone yang tahun 2013 diprediksi akan tumbuh
menjadi dua kali lipat dari sekarang. Merek merek pabrikan China akan
membanjiri Indonesia sehingga menjadi peluang yang harus ditangkap,” kata
Suwignyo.
Indosat Mentari ini menembak pangsa para
profesional yang menggunakan prepaid. Di Jatim saat ini Mentari memiliki
pelanggan 2,8 juta. Tahun depan ditarget 300 ribu pelanggan baru.
Untuk para pengguna Indosat Mentari ini disiapkan
paket yang cukup menarik. Paket prabayar premium ini dilengkapi dengan
fasilitas gratis Whatsapp 12 bulan, gratis telpon 200 menit ke semua operator,
gratis paket BB full service / BB gaul dengan kuota sampai 3 GB dengan
kecepatan hingga 7,2 Mbps.
Pengguna Indosat Mentari bisa memilih tiga paket
yang disediahkan, paket harian, paket mingguan dan paket bulanan melalui
*123*2#. Untuk paket harian tarifnya Rp5.000 mendapat gratis nelpon sesama
Indosat selama 30 menit, 15 SMS dan gratis WhatsApp.
Sedangkan untuk paket bulanan bisa memilih tarif
Rp49.000, Rp99.000 dan Rp149.000. Ketiga paket ini sama sama mendapat gratis
nelpon dan SMS sesama Indosat hanya waktu durasinya dan jumlahnya berbeda.
Selain itu juga gratis nelpon ke operator lain.
Untuk paket Rp49.000 mendapat gratis 25 menit, Rp.99.000
gratis nelpon 50 menit dan paket Rp149.000 dapat bonus free nelpon ke operator
lain selama 50 menit.
ANALISIS KONSUMEN DAN
KEBIJAKAN SOSIAL
Analisis konsumen berguna untuk
melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.
Pengambilan Keputusan Konsumen
1.
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan
seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:
Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
2.
Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu
dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi
kebutuhannya.
3.
Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian
mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari
keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia
keluarkan.
4.
Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk
membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
5.
Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian
menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu
jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa
tersebut atau tidak.
Analisis Kebijakan Sosial
Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan
dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis
kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan
datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah
ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses
pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.
Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun
pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi
kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan
pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan
kebijakan yang baru.
Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis
kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian
penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or
recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah
diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh
prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:
1. Penelitian
dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang
dilakukan.
2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau
kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan
salah.
3. Pertimbangan
politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
PERUBAHAN STRUKTUR PASAR
KONSUMEN
Struktur Pasar Konsumen -
Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli:
a.
Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah
produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip
dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya
adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :
adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :
·
Jumlah penjual dan pembeli banyak
·
Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip
satu sama lain
·
Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
·
Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan
penawaran (demand and supply)
·
Posisi tawar konsumen kuat
·
Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata
·
Sensitif terhadap perubahan harga
·
Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar
b.
Pasar Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah
produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana
konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang
lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng,
pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :
·
Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang
berbeda
·
Mirip dengan pasar persaingan sempurna
·
Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
·
Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit
kekuatan merubah harga
·
Relatif mudah keluar masuk pasar
c.
Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar
yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area.
Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia,
industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli
:
·
Harga produk yang dijual relatif sama
·
Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci
sukses
·
Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya
yang besar
·
Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain
d.
Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar
konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti
microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api
(perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :
·
Hanya terdapat satu penjual atau produsen
·
Harga dan jumlah kuantitas produk yang
ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
SUMBER :
http://zetzu.blogspot.com/2010/10/analisis-profitabilitas.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar